Gestão e Empreendedorismo · Técnicas de Elaboração de Roteiros · 1 tempo de 50 minutos
Seis passos, uma conta por linha, um caso de verdade. No fim da aula você sabe montar o preço de qualquer roteiro que for operar como guia — e sabe quantas pessoas precisa vender para não pagar a viagem do próprio bolso.
Esta aula tem um caminho só, do primeiro orçamento até a decisão de colocar o roteiro à venda. Clique em qualquer etapa para ir direto a ela.
| Etapa | O que você vai aprender |
|---|---|
| 1. Cotar | Separar todos os gastos em três caixas — e treinar com um jogo rápido. |
| 2. Grupo mínimo | Por que nunca calcular com o ônibus cheio. |
| 3. Custo por pessoa | Quanto cada passageiro precisa pagar para a viagem empatar. |
| 4. Preço de venda | O “bolo do preço final” e por que dividimos por 0,75. |
| 5. Ponto de equilíbrio | Quantas vagas vender para não ter prejuízo. |
| 6. Testar | Simulador do micro-ônibus: e se vender 10, 15, 21 ou 28? |
| Caso real | Um roteiro de alunos de 2013 revisado com o método de hoje. |
| Desafio | Serra da Mantiqueira: resolva em dupla e confira a resposta. |
| A conta do mês | Quantas saídas por mês sustentam o seu negócio. |
| Posso operar? | Guia, agente e operador: o que a lei permite e os três caminhos. |
| Calculadora | Monte o preço do roteiro do seu Projeto Final. |
Se você cobrar “o que parece justo” e o ônibus sair com 12 pessoas, quem paga a diferença?
Quase sempre é o próprio guia. A diferença entre um hobby caro e um negócio não está no carinho com o roteiro — está em fazer a conta antes de divulgar o preço. E a conta é sempre a mesma, para qualquer roteiro:
Os passos 1 a 3 são a cotação (levantar quanto custa). Os passos 4 a 6 são a cotização (transformar custo em preço de venda). Só existem quatro contas na aula inteira: somar, dividir, multiplicar e subtrair.
Passo 1
Antes de pensar em preço, liste tudo que vai sair do seu bolso. Depois, coloque cada gasto em uma caixa. A pergunta que separa as caixas é simples: “esse gasto muda se vier mais uma pessoa?”
Paga o mesmo valor com 5 ou com 28 pessoas.
Cada passageiro a mais, esse gasto aumenta.
Não é valor fixo: é um pedaço (%) de cada venda.
Pense na resposta antes de clicar. A pergunta-chave é sempre a mesma: esse gasto muda se vier mais uma pessoa?
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O caso da aula
Saída de São Pedro da Aldeia às 6h, retorno às 21h. Micro-ônibus executivo de 28 lugares, Museu Imperial, caminhada no Centro Histórico, almoço e serviço de bordo.
| Gasto | Valor |
|---|---|
| Micro-ônibus 28 lugares com motorista, combustível e pedágios (bate-volta, ~400 km) | R$ 3.000,00 |
| Sua diária de guia | R$ 400,00 |
| Alimentação do motorista e do guia | R$ 120,00 |
| Divulgação (artes e impulsionamento) | R$ 180,00 |
| Reserva para imprevistos | R$ 200,00 |
| Total da Caixa A | R$ 3.900,00 |
| Gasto | Valor por pessoa |
|---|---|
| Almoço (executivo com bebida) | R$ 60,00 |
| Ingressos (Museu Imperial R$ 10 + um atrativo a cotar R$ 15) | R$ 25,00 |
| Seguro viagem | R$ 5,00 |
| Kit de bordo (água, lanche, brinde) | R$ 15,00 |
| Total da Caixa B | R$ 105,00 |
| Mordida | % de cada venda |
|---|---|
| Taxa da maquininha / link de pagamento | 5% |
| Lucro desejado (o que fica para o negócio crescer) | 20% |
| Total da Caixa C | 25% |
Passo 2
Se você dividir o ônibus por 28 e vender só 20, o preço já nasce errado. A regra de mercado é calcular como se só 75% das vagas fossem vendidas (entre 70% e 80%, conforme a época).
Passo 3
Primeiro, divida a conta do grupo pelo grupo mínimo. É quanto cada passageiro precisa pagar do ônibus, da sua diária e do resto da Caixa A.
Depois, some o que cada pessoa gasta sozinha.
Esse é o mínimo que cada passageiro precisa pagar para a viagem sair do zero a zero — com o grupo de 21. Ainda não tem lucro nem taxa de cartão aqui.
Passo 4
Aqui está o passo que mais confunde — e a explicação é uma só: a maquininha e o seu lucro são calculados sobre o preço que o cliente paga, não sobre o custo. Por isso a gente começa pelo preço final e anda de trás para frente.
Desse bolo, saem três fatias:
Roxo: custo da viagem · Vermelho: maquininha · Dourado: seu lucro
Se o custo só pode ocupar 75% do bolo, e você sabe quanto é o custo, dá para descobrir o tamanho do bolo inteiro.
Então, em linguagem de conta, são duas frases que dizem a mesma coisa:
Um passeio que custa R$ 30 por pessoa:
Prova real — corte o bolo de R$ 40 e veja se tudo fecha:
Parece lógico: “quero 5% de taxa + 20% de lucro, então faço custo × 1,25”. O erro é que, assim, os 25% são calculados em cima do custo. Só que a maquininha não quer saber quanto o passeio custou: ela cobra 5% do valor que o cliente paga na hora. E esse valor come uma parte do lucro que você achou que estava protegido.
No caso Petrópolis a diferença pesa mais: multiplicando, o preço seria R$ 363,39 e o lucro real cairia para R$ 54,51 por pessoa (15%). Dividindo, com R$ 390, ficam R$ 79,79 — os 20% planejados.
Mudou o lucro ou a taxa? Some as fatias que saem do bolo e procure o número na tabela. Quem já ouviu falar em “markup” vai reconhecer a última coluna: é o mesmo cálculo, só que multiplicando.
| Fatias que saem do bolo (taxas + lucro) | Divida o custo por | ou multiplique por (markup) |
|---|---|---|
| 20% | 0,80 | 1,25 |
| 25% (caso da aula) | 0,75 | 1,33 |
| 30% | 0,70 | 1,43 |
| 35% | 0,65 | 1,54 |
| 40% | 0,60 | 1,67 |
Passo 5
Agora a pergunta muda: com o preço de R$ 390, quantas pessoas eu preciso vender para não perder dinheiro?
Primeiro, descubra quanto cada passageiro deixa para pagar o ônibus (a Caixa A). Tire do preço só a maquininha e a conta da pessoa — o lucro não sai daqui, porque ele ainda não existe.
Depois, veja quantas “sobras” cabem na conta do grupo.
No livro, a “sobra por pessoa” se chama margem de contribuição, e a conta é: ponto de equilíbrio = custos fixos ÷ (preço − custos variáveis por pessoa).
Passo 6
Arraste e veja o micro-ônibus encher. Poltronas lilás estão pagando a conta do grupo; poltronas douradas já são lucro. A poltrona contornada é a do empate.
| Vendas | Resultado | O que fazer |
|---|---|---|
| 10 pessoas | − R$ 1.245,00 | Não sai. Adiar, trocar para van, ou juntar com outro grupo. |
| 15 pessoas | + R$ 82,50 | Empate. A viagem se paga e sua diária está garantida. |
| 21 pessoas | + R$ 1.675,50 | Meta. É o grupo que usamos para calcular o preço. |
| 28 pessoas | + R$ 3.534,00 | Lotou. Bom momento para abrir uma segunda data. |
O fretamento subiu 10% (de R$ 3.000 para R$ 3.300): a Caixa A vai para R$ 4.200. Com o mesmo preço, o equilíbrio passa a ser 4.200 ÷ 265,50 = 15,8 → 16 pessoas. Você decide: absorve (aceita vender uma vaga a mais para empatar) ou repassa (refaz os passos 3 e 4).
O cliente aceita pagar R$ 420 porque você incluiu um café colonial exclusivo de R$ 12: a sobra por pessoa vira 420 − 21 − 117 = R$ 282. Equilíbrio: 3.900 ÷ 282 = 13,8 → 14 pessoas. Valor percebido baixa o seu risco.
Caso real de sala de aula
Em 2013, a aluna Lorena Rezende (curso de Guia de Turismo, Senac Rio) montou um roteiro de 3 dias para 30 estudantes da UFRRJ: saída dos Arcos da Lapa, hotel no Centro Histórico, cinco museus. Custo total cotado: R$ 16.460. A conta dela foi exatamente a dos passos 2 e 3:
Desafio em duplas · 5 minutos
Van 4x4 de 15 lugares. Use ocupação de 75%, maquininha 5% e lucro 20%.
| Gasto | Caixa | Valor |
|---|---|---|
| Van 4x4 (diária) | A | R$ 800,00 |
| Guia de montanha | A | R$ 400,00 |
| Combustível | A | R$ 150,00 |
| Lanche de trilha | B | R$ 25,00 |
| Seguro aventura | B | R$ 15,00 |
| Kit primeiros socorros | B | R$ 10,00 |
Para o seu negócio
Até aqui olhamos uma viagem. Mas sua empresa também tem gastos que existem mesmo sem viagem nenhuma no mês. É a mesma lógica da Caixa A, só que mensal.
| Gasto mensal da sua empresa (exemplo) | Valor |
|---|---|
| Imposto fixo do MEI (DAS de serviço) | ≈ R$ 86,00 |
| Celular e internet | R$ 120,00 |
| Ferramentas (site, design, agenda) | R$ 60,00 |
| Deslocamentos para visita técnica e prospecção | R$ 134,00 |
| Total do mês | R$ 400,00 |
Cada saída do caso Petrópolis com 21 pessoas te dá a diária (R$ 400) mais o lucro (R$ 1.675,50) = R$ 2.075,50. Se você quer tirar R$ 3.000 por mês:
Antes de vender
Sim — pelo caminho certo. Ser guia credenciado te dá o direito de conduzir o grupo. Vender o pacote fechado (transporte + almoço + ingressos por um preço só) já é outra atividade: a lei chama isso de agência de turismo.
| Papel | O que faz | O que precisa |
|---|---|---|
| Guia | Conduz, informa e acompanha o grupo. | Curso técnico de Guia de Turismo + cadastro no Cadastur (como pessoa física ou MEI). Lei 8.623/1993. |
| Agente | Vende o roteiro, recebe o dinheiro, faz o contrato. | Pessoa jurídica cadastrada como agência de turismo no Cadastur. Lei 11.771/2008, art. 27. |
| Operador | Monta o produto: cota, contrata fornecedores, cuida da logística. | Mesmo registro de agência. É o que você treinou nesta aula. |
Você cria e conduz o roteiro; uma agência cadastrada vende no CNPJ dela. Você recebe diária e uma parte combinada do lucro.
Melhor para começar: zero burocracia, a agência assume contrato e nota.
Ocupação “agente de viagens independente” (CNAE 7911-2/00) + cadastro de agência no Cadastur. A Lei 14.978/2024 incluiu o MEI no Cadastur.
Bom para testar o mercado. Cuidado com o teto de R$ 81 mil por ano.
Agência própria com contador. Faturamento maior, imposto calculado sobre a venda (entra na Caixa C).
Para quem vai operar várias saídas por mês.
Contrate sempre empresa de fretamento autorizada. Dentro do estado do Rio, a fiscalização é do órgão estadual (DETRO-RJ). Saindo do estado — como Petrópolis → Juiz de Fora (MG) — o fretamento é interestadual e precisa de licença de viagem da ANTT, com lista de passageiros. Peça o comprovante à transportadora. A Lei 14.978/2024 passou a permitir que o guia conduza veículo próprio na atividade, mas levar grupo pagante em van ou ônibus continua seguindo as regras de transporte de passageiros.
Material didático, não é consultoria jurídica ou contábil. Antes de abrir empresa, confirme com um contador e no portal do Cadastur.
Ferramenta para o Projeto Final
Ela já vem com o caso Petrópolis. Clique em “Começar do zero” e preencha com as cotações reais do seu grupo. Tudo fica salvo neste navegador.
MEI paga imposto fixo por mês: deixe “imposto sobre venda” em 0 e coloque o DAS na conta do mês. Microempresa no Simples: pergunte a alíquota ao contador.
Para levar
| Como falamos na aula | Como aparece no livro e no mercado |
|---|---|
| Levantar os gastos | Cotação |
| Transformar gasto em preço | Cotização |
| Conta do grupo (Caixa A) | Custo fixo |
| Conta da pessoa (Caixa B) | Custo variável |
| Caixa A + Caixa B do grupo inteiro | Custo Operacional Total (COT) |
| Mordidas na venda (Caixa C) | Custos indiretos + margem de lucro |
| Número por que divido ou multiplico | Markup (divisor ou multiplicador) |
| Sobra por pessoa | Margem de contribuição |
| Poltrona do empate | Ponto de equilíbrio (PE) |